営業プレゼンテーション


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【営業プレゼンテーション】

 

あなたはプレゼンテーションをされたり
することはありますか?

取引先や社内上層部、また起業家
が投資を集める時にもプレゼンテーション
が必要となってきますよね。

少し前に、代理店ビジネスを全国展開予定
の起業家からこんな相談を受けた内容を

許可を得てご紹介しますね。

「今度、投資を集める為にビジネスプラン
コンテストで営業プレゼンテーションを
するので相談にのってもらえませんか?」

ネットを活用した新しい広告代理店を
考えていて、システム開発に多額の
費用がかかるというのです。

既に投資先にプレゼンテーションを
する為に全国を回り始めており、
システム開発も順調に進んでいる
そうです。

そこで私はこのように尋ねました。

「ところでどんな人たちが、その
ビジネスプランコンテストに参加
してるんですか?」

すると中小企業経営者と一般の
人が混ざっているお祭りのような
イベントだそうです。

まずは聴き手に合わせたプレゼン
テーションをする必要があります
からね。

そこで営業プレゼンテーションには
3つの重要なステップがあることを
お伝えしました。

 

1. オープニング、つかみ
(興味・関心付け、問題提起、自己紹介)
2. ノウハウ、コンテンツ
(背景、ストーリー、事例、裏付けデータなど)
3. メッセージ、シメ
(一番伝えたい事、目的)

 

このステップはスピーチ、セミナー、講演、
にも共通していますね。

そしてこの一連の流れに一貫性と
相手目線が必要です。

もし自己紹介が自分の仕事や専門性
のノウハウ、コンテンツに一致して
いなかったら、

聴き手の心の中で
「あなたは何者?なぜあなたがこの
プレゼンをしているの?なぜその
事業をやってるの?」という疑問が
残ったままになるんですね。

すると相手の頭の中に、言葉が
入っていきにくい状態となるのです。

そして「この営業プレゼンテーション
の最終目的は何ですか?」と聞くと、

この事業の投資をしてもらうこと、
あるいは興味をもってもらい、応援者
となってもらうこととのこと。

そしてどうしたら投資したくなったり、
応援、協力したくなるかを2人で
アイデア出しのブレーンストーミング
をフセンを使いながらやっていきました。

そこから、この最終目的に合わせた
メッセージ作り、シメの挨拶を作って
いったんですね。

なので自分が話したい自分目線では
なく、

それからコンテンツ、事例や裏付け
データを背景や業界事情、相手が
疑問に思うであろう相手目線の内容
に合わせて作っていったんですね。

そして最後にオープニング、つかみ
をどのようにするのが信頼を得られて
聞いてもらえるのか準備していった
のです。

先ほどの3ステップを逆から考える
やり方ですね。

その中で一番、重要なのが、

「なぜ私がこの事業をやっているのか?」
となります。

その想いをメンタルトレーニングで
引き出しながら言語化し、プレゼントーク
に落とし込んでいきました。

ただ儲かるから投資、応援してください
だけではなく、それも大事ですが、
自分は本気で取り組んでいる、

なぜならばこんな過去の体験があって、
それから様々なリサーチをして、あらゆる
角度から考え抜いてこの事業をやって
いる、だから応援、協力して欲しい、と。

そこに一貫性と相手目線も
メンタルトレーニングで吟味して
合わせこんでいきましたよ。

3時間ほどのコンサルティングでしたが、
最初に自分が考えていた内容とは
比べ物にならないクオリティーのプレゼン
ストーリーができたと喜んでいましたよ。

それから約2週間後、そのビジネスプラン
コンテスト終了後、その起業家からこんな
メールが届きました。

「プレゼンはもっと練習が必要ですが、
予想以上の投資が集まり、九州で
代理店になる可能性がある人を
紹介したいと言われた事が今回の
成果です!」

とても素晴らしい成果ですね。

あなたがもし営業プレゼンテーション
をする機会があったら、ぜひこれらの
ステップを参考にされてみてくださいね。
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也

 

 

 

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