【営業プレゼンテーション】
あなたはプレゼンテーションを
されたりすることはありますか？
取引先や社内上層部、また
起業家が投資を集める時にも
プレゼンテーションが必要と
なってきますよね。
少し前に、代理店ビジネスを
全国展開予定の起業家から
こんな相談を受けたので
許可を得てご紹介しますね。
「今度、投資を集める為に
ビジネスプランコンテストで
営業プレゼンテーションを
するので相談にのってもらえ
ませんか？」
ネットを活用した新しい
広告代理店を考えていて、
システム開発に多額の
費用がかかるというのです。
既に投資先にプレゼンテーション
をする為に全国を回り始めており、
システム開発も順調に進んでいる
そうです。
そこで私はこのように尋ねました。
「ところでどんな人たちが、その
ビジネスプランコンテストに参加
してるんですか？」
すると中小企業経営者と一般の
人が混ざっているお祭りのような
イベントだそうです。
まずは聴き手に合わせた
プレゼンテーションをする必要が
ありますからね。
そこで営業プレゼンテーションには
３つの重要なステップがあることを
お伝えしました。
１． オープニング、つかみ
（興味・関心付け、問題提起、自己紹介）
２． ノウハウ、コンテンツ
（背景、ストーリー、事例、裏付けデータなど）
３． メッセージ、シメ
（一番伝えたい事、目的）
このステップはスピーチ、セミナー、
講演、にも共通していますね。
そしてこの一連の流れに一貫性と
相手目線が必要です。
もし自己紹介が自分の仕事や専門性
のノウハウ、コンテンツに一致して
いなかったら、聴き手の心の中で
「あなたは何者？なぜあなたがこの
プレゼンをしているの？なぜその
事業をやってるの？」という疑問が
残ったままになるんですね。
すると相手の頭の中に、言葉が
入っていきにくい状態となるのです。
そして「この営業プレゼンテーション
の最終目的は何ですか？」と聞くと、
この事業の投資をしてもらうこと、
あるいは興味をもってもらい、
応援者となってもらうこととのこと。
そしてどうしたら投資したく
なったり、応援、協力したくなるか
を２人でアイデア出しの
ブレーンストーミングをフセン
を使いながらやっていきました。
そこから、この最終目的に
合わせたメッセージ作り、シメの
挨拶を作っていったんですね。
なので自分が話したい自分目線
ではなく、それからコンテンツ、
事例や裏付けデータを背景や
業界事情、相手が疑問に思う
であろう相手目線の内容
に合わせて作っていったんですね。
そして最後にオープニング、
つかみをどのようにするのが
信頼を得られて聞いてもらえる
のか準備していったのです。
先ほどの３ステップを逆から
考えるやり方ですね。
その中で一番、重要なのが、
「なぜ私がこの事業をやっているのか？」
となります。
その想いをメンタルトレーニング
で引き出しながら言語化し、
プレゼントークに落とし込んで
いきました。
ただ儲かるから投資、応援して
くださいだけではなく、それも
大事ですが、自分は本気で取り
組んでいる、なぜならばこんな
過去の体験があって、それから
様々なリサーチをして、あらゆる
角度から考え抜いてこの事業を
やっている、だから応援、協力
して欲しい、と。
そこに一貫性と相手目線も
メンタルトレーニングで吟味して
合わせこんでいきましたよ。
３時間ほどのコンサルティング
でしたが、最初に自分が考えて
いた内容とは比べ物にならない
クオリティーのプレゼン
ストーリーができたと喜んで
いました。
それから約２週間後、そのビジネスプラン
コンテスト終了後、その起業家からこんな
メールが届きました。
「プレゼンはもっと練習が必要ですが、
予想以上の投資が集まり、九州で
代理店になる可能性がある人を
紹介したいと言われた事が今回の
成果です！」
とても素晴らしい成果ですね。
あなたがもし営業プレゼンテーション
をする機会があったら、ぜひこれらの
ステップを参考にされてみてくださいね。
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也
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