あなたは営業力をもっと高めたいと
思いませんか？
どんなビジネスにも営業力や集客力は
大切ですよね。
実は、私には面白い友人がいます。
いつもおっちょこちょいで、あだ名は
のび太。
ですが、約６５人の社員をかかえる
埼玉有数の税理士事務所の２代目
として契約率約７割の営業モデル
を確立し、手腕を振るっているんです。
先日、彼とその営業モデルの会話で
盛り上がり、とても共感できる例え話を
聞いたのでシェアさせて頂きますね。
その彼は
『税理士を辞めなさい』
と創業者のお父様や社内の先輩税理士
から言われてきたそうです。
『？？？ その心は？』
そこでもしもしあなたが保険の営業マン
だとして、お客さんから学資保険が
欲しいと言われたらどうしますか？
例えば、３流の営業マンの場合、、、
お客さんに言われる通り、そのまま
学資保険を用意するそうです。
２流の営業マンの場合、、、
お客さんに目的や理由を聞いて、
自社商品ラインナップから最適な
ものを提案する。
１流の営業マンの場合、、、
自社及び他社を含めた商品ラインナップ
から最適なものを提案する。
超１流の営業マンの場合、、、
保険を含めたその他、全般でその人に
最適なものを提案する。
『税理士を辞めなさい』
その心は、、、
「仕事を超えて、お客さんと
人間と人間のつき合いをしなさい」
という意味だそうです。
営業やマーケティングの世界でも
同じように言われていますよね。
『生涯顧客』という言葉がありますが、
まさにそういう意味で、その積み重ねた
信頼から口コミ、紹介がうまれてきたり
するんですよね。
そして具体的なお客さんとの向き合い
方には２つあって、【対峙】と【共感】です。
あなたはどちらの方をよくされていますか？
営業モデル１．【対峙】
私：あなたの為に役に立ちます！
相手：ホント？
こちらは、相手の疑いに対して証明
しないといけない。
実績、成果、保証、推薦などなど。
営業モデル２．【共感】
私：あなたが大切にしている人の為に
役立ちます！
相手：そっか！
これは同じ方向を見ている同志となる。
ところであなたは、自分の為よりも
人の為の方がモチベーションが上がる
ことってないですか？
経営者であれば、お客さんや社員さん。
誰にでも共通しているのが、家族や
パートナー、友人などなど。
その人たちの笑顔に励まされて活力が
わいてくることってありますよね。
私も一度、ご縁を頂いたら、人を
大切にする方なんですよ。
そこでもしあなたが何らかの商品・サービス
を営業する際に、相手の為に意識を
向けていたら、この『相手が大切にして
いる人の為』にも意識を向けてみては
どうでしょうか？
改めて、既存客や過去の購入者にも
コミュニケーションを深めて、お互いの
人間関係を大切にしていきたいですよね。
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也
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