先日、パーティーでお会いした
コンサルタントがこう言ってました。
「これをやればいいというノウハウや
情報を提供してるんだけど、クライアント
さんがやってくれないんですよね～。」
これはコンサルタントに限らず、士業や
経営者、マネージャーなどリーダー的
役割の人にとっても、大事なテーマ
ではないでしょうか。
お客さんや取引先、社員、部下など、
相手がある仕事にも関係しますよね。
以前、こんなことがありました。
連続講座を主催しているコンサルタント
の方と今後の展開のミーティング
していた時のことです。
カフェでそれまでの講座のことを
振り返ったり、良かった点、改善点
などを話し合い、今後の展開について
私の考えを提案しました。
「今後、学びをより実践的にして
いきましょう。
たとえば、○○のところをこんなふうに
やっていけば、さらに参加者の成果が
出やすく、盛り上がりますよ。」
すると、その方はふ～んという感じで
あまりピンときていなかったんですね。
あれ、外しちゃった？
メチャメチャいい提案なのに。（笑）
よくよく考えてみると、まだ相手の
気持ちが提案を受け入れる段階では
なかったんですね。
そこで参加者が実践して成果をあげて
いくイメージを再度しっかり伝えた後、
改めて実践していく方法を伝えると
「面白い！ぜひやろう！」
とその方の気持ちが高まっていった
のでした。
その時、どんなに価値あるアイデアや
情報でも相手の心の準備が整ってない
と、響かない事が分かりました。
これは営業でも同じことが言えますね。
相手がまだその気がないのに説得
しようとしたり、提案営業しても反応が
弱く、むしろ、押し売りっぽくなってしまう
こともあるのです。
そこで提案する時のステップを
まとめてみました。
１． 相手のモチベーションを高める。
→（例）○○の件が、どんなふうに
なったらいいですか？
共感しながら具体的に聞き、イメージ
をふくらませる。
２． 相手の意見を聞いてみる。
→（例）そうなる為にどんな事が
できそうですか？
今、考えられてる事を教えてもらっても
いいですか。
共感しながら聞く。
３．自分の意見を聞いてもらえるか確認
→（例）それを実現する為に私も考えた
ので聞いてもらえますか？
（合意後）
○○を△△します。
なぜなら、、の理由を伝える。
（相手がなるほど！と思う内容）
４． 行動した後、相手にとって面白く
なるイメージがわくようにする。
→（例）これをすることで、その実現にこの
ように近づきます。
５． 行動を分割して具体的なステップ
にして、できそうな気持ちにしてあげる。
→（例）ではその為の行動は、
最初に．○○
次に．○○
３番目に．○○
です。そのステップだったらできそうですか？
ところで提案は実は、合気道のような
ものじゃないかなと思っています。
たとえば、相手の手がすーっと出て
きたところを、手首をガシッとつかんで
進行方向に引っ張る感じ。
その時、同じスピードで引っ張るのが
コツかもしれません。
引っ張るというか添える感じ？（＾＾）
これは信頼関係があってはじめて
成り立つんですよね。
どんなにいいアイデアや情報でも
相手の心の準備ができてない時に
伝えても受け取れない。
待つことは愛である。
そんなことを感じています。
そしてもしその行動に対してやりたい
のにできないような抵抗感や
メンタルブロックがあるようでしたら
解放してあげてくださいね。
私のような本格的なものでなくても
心理的ハードルが下がるような
関わりをするだけで喜ばれる事が
ありますよ。
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也
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