コンサルタントの悩み


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先日、パーティーでお会いした
コンサルタントがこう言ってました。

「これをやればいいというノウハウや
情報を提供してるんだけど、クライアント
さんがやってくれないんですよね~。」

これはコンサルタントに限らず、士業や
経営者、マネージャーなどリーダー的
役割の人にとっても、大事なテーマ
ではないでしょうか。

お客さんや取引先、社員、部下など、
相手がある仕事にも関係しますよね。

 

以前、こんなことがありました。

連続講座を主催しているコンサルタント
の方と今後の展開のミーティング
していた時のことです。

カフェでそれまでの講座のことを
振り返ったり、良かった点、改善点
などを話し合い、今後の展開について
私の考えを提案しました。

「今後、学びをより実践的にして
いきましょう。

たとえば、○○のところをこんなふうに
やっていけば、さらに参加者の成果が
出やすく、盛り上がりますよ。」

すると、その方はふ~んという感じで
あまりピンときていなかったんですね。

あれ、外しちゃった?
メチャメチャいい提案なのに。(笑)

よくよく考えてみると、まだ相手の
気持ちが提案を受け入れる段階では
なかったんですね。

そこで参加者が実践して成果をあげて
いくイメージを再度しっかり伝えた後、

改めて実践していく方法を伝えると
「面白い!ぜひやろう!」

とその方の気持ちが高まっていった
のでした。

その時、どんなに価値あるアイデアや
情報でも相手の心の準備が整ってない
と、響かない事が分かりました。

これは営業でも同じことが言えますね。

相手がまだその気がないのに説得
しようとしたり、提案営業しても反応が
弱く、むしろ、押し売りっぽくなってしまう
こともあるのです。

 

そこで提案する時のステップを
まとめてみました。

1. 相手のモチベーションを高める。

→(例)○○の件が、どんなふうに
なったらいいですか?

共感しながら具体的に聞き、イメージ
をふくらませる。

2. 相手の意見を聞いてみる。

→(例)そうなる為にどんな事が
できそうですか?
今、考えられてる事を教えてもらっても
いいですか。

共感しながら聞く。

3.自分の意見を聞いてもらえるか確認

→(例)それを実現する為に私も考えた
ので聞いてもらえますか?

(合意後)
○○を△△します。
なぜなら、、の理由を伝える。
(相手がなるほど!と思う内容)

4. 行動した後、相手にとって面白く
なるイメージがわくようにする。

→(例)これをすることで、その実現にこの
ように近づきます。

5. 行動を分割して具体的なステップ
にして、できそうな気持ちにしてあげる。

→(例)ではその為の行動は、
最初に.○○
次に.○○
3番目に.○○
です。そのステップだったらできそうですか?

 

ところで提案は実は、合気道のような
ものじゃないかなと思っています。

たとえば、相手の手がすーっと出て
きたところを、手首をガシッとつかんで
進行方向に引っ張る感じ。

その時、同じスピードで引っ張るのが
コツかもしれません。

引っ張るというか添える感じ?(^^)

これは信頼関係があってはじめて
成り立つんですよね。

どんなにいいアイデアや情報でも
相手の心の準備ができてない時に
伝えても受け取れない。

待つことは愛である。

そんなことを感じています。

そしてもしその行動に対してやりたい
のにできないような抵抗感や
メンタルブロックがあるようでしたら
解放してあげてくださいね。

私のような本格的なものでなくても
心理的ハードルが下がるような
関わりをするだけで喜ばれる事が
ありますよ。

 

 

セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也

 

 

 

 

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