あなたの会社では、どんな営業
活動をされてますか？
以前、都内不動産会社の社長から、
営業メンタルトレーニング研修の
問い合わせを頂いたので、打ち
合わせさせて頂きました。
（内容は、社長の許可を得て
ご紹介させて頂きます）
その社長によると、
「ウチは、ペット可（犬、猫など）
の賃貸（アパート、マンション）
をメインに扱っています。
お客さんは、主に２０～３０代の
夫婦や女性、５０～６０代以上の
子供が自立した方が多いです。
営業社員は、頑張ってくれてます
が、アイデアは私が出すばかりで、
自分たちからはあまり出ません。
私は、ランチェスター戦略を実践
してますが、岡崎さんの
ホームページに興味を持ちました。
そこで営業社員からいいアイデア
が出て、主体的に動くように、
メンタルブロックを外す
営業メンタルトレーニング研修
をしてもらえませんか？」
とご依頼を頂き、日程を決め
させて頂きました。
その不動産会社は、都内閑静な
住宅街の駅から徒歩１分ほど。
当日、受講するのは、営業社員
さんと取引先入れて１０名弱。
社長は、不参加。
（自分が参加すると自分ばかり
アイデアを出して社員が緊張し、
いつものパターンになるとのこと）
大まかな流れ
１．メンタルトレーニング
２．アイデア出し
３．行動計画
１．メンタルトレーニング
積極思考になり、アイデアが
出やすいメンタル状態になる
メンタルトレーニング。
社員さんの仕事に対するやりがい
は押し付けではなく、元々本人が
持っている価値観を引き出します。
これで皆さん、ノリノリになって
軽いメンタルブロックであれば
吹っ切れます。
２．アイデア出し
私たちは、指示命令されるよりも、
自分で考えて決めた方が、自主的
に行動しますよね。
なので、私が、アイデアを
思い付いても、グっとこらえて
すぐに言うことはありません。
そして営業社員さんから、どんな
アイデアが出ても、出してくれた
ことを賞賛します。
さらに社員さんたちの気付きや
ヒラメキを促す声掛けをしたり、
私が思い付いているアイデアに
気付くようなヒントや質問を
投げかけます。
ステップ１（問い合わせ率アップ）
お客様（ペット好きな２０～３０代
の夫婦や女性、５０～６０代以上の
子供が自立した夫婦）は、
どんな理想の生活をイメージして
いるだろうか？
そのお客様の人生の質や価値を
高めるためには、どんなことが
あったらいいでしょうか？
そのお客様が、理想の生活を実現
するために、この不動産会社で、
どんなことができるだろうか？
どんなことがあったら、こちらの
不動産会社にメールや電話で
問い合わせしたくなるでしょうか？
ステップ２（来店率アップ）
メールや電話で問い合わせして
くださったお客様は、何があったら
来店したくなるでしょうか？
ステップ３（成約率アップ）
来店してくださったお客様は、
何があったら、この地域に住み
たい、この物件に決めますと
契約したくなるでしょうか？
などなど。
そして、それぞれの管理数値を
明確にして、アイデア実施後、
数値変化を測定してもらう
ようにします。
また研修中、社員さんに制限と
なっている思い込み、
メンタルブロックが見つかれば、
軽いモノであれば、随時、会話で
解除していきます。
すると、営業社員さんたちからは、
「こんなことをやってみたら面白い
んじゃない？」というアイデアや
意見が活発に出てきました。
最終的に、実行する主なアイデアは
こちらです。
◆１．コミュニティ化
集客は、ネットがメインで、
コンテンツは豊富でした。
（ペットのしつけ方、病気の時の
対応、動物病院の場所など）
ですが、実際にお客さま同士で、
ペットのことを相談したり、ペット
同士を遊ばせたりなど、リアルの
繋がりの働きかけは、何もして
いませんでした。
であれば、希望者でコミュニティ化
してみてはどうかと。
時々、ペットイベントをやって
SNSやネットにアップする。
（許可を頂いた人のみ）
お客さま同士の交流ページを作って、
外部の人も、それを見れて、興味
を持った人は問い合わせしたく
なるようにする。
今までコンテンツは、自分たちで
作ったり、専門家に依頼していた
けど、コミュニティ化できると、
お客さまにコンテンツ協力して
もらえる。
コミュニティ化できると、お客さま
がお客さまを呼ぶ仕組み作りが
できると、営業社員さんたちは、
俄然やる気に。
◆２．店舗の壁を有効活用
お客さまが来店する店舗は、白
をベースとした壁で清潔感があり、
明るくていい雰囲気。
ただ、ちょっと勿体ない。
そこで、壁に、ウチの子自慢大会
（ペット）の写真をたくさん貼って
にぎやかにする。
（許可頂いたお客さまのみ）
これは、来店したお客さまが、
この地域に住みたいと思って頂けて
契約したくなるアイデアですね。
３．行動計画
コミュニティ化にあたり、どんな
段取りが必要か、時間見積もり、
費用、リスクや想定されるトラブル
などの洗い出し。
たとえば、コミュニティができると、
権力を持つ人が出てきたり、仲間外れ
などが起きると、雰囲気が悪くなる
し、ストーカーやクレーマーなども
あるかもしれない。
それらリスクやトラブルを事前防止
したルール作りが必要だということに。
その上で、役割分担、スケジュール、
行動計画を立てていきました。
研修後、近くのカフェで15分ほど
待っていてくださいと言われ、
待っていると、幹部から研修状況
を聞いた社長がカフェに訪れました。
「良かったみたいですね。営業社員
からいいアイデアが出て、面白そうな
プロジェクトが立ち上がったと
聞きましたよ。
引き続き、営業メンタルトレーニング
研修を、やってもらえますか？」
とご依頼を受けました。
その後、コミュニティ化は上手く
いき、コロナ前だったことも
あって、河原でお客さまと
バーベキューをしたり、リアル
ペットイベントをやってました。
コロナ後のコミュニティ活動は、
オンラインに移行し、お客様どうし
の心と心をつなぎ、安心安全な
地域づくりとなり、順調なよう
です。
ところであなたの会社では、
どんな営業活動をされてますか？
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也
■メンタルトレーニンで営業力強化
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