お客様の購入メンタルブロックを解除する方法


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お客様の購入メンタルブロックを解除

する方法

 

自分や自社営業マンのメンタルブロック

解除も重要ですが、実はお客様にも

購入するメンタルブロックがあること

をご存知ですか?

 

お客様の購入するメンタルブロック

とは、お客様の

「買わない理由・断る理由」の

いわゆる購入心理のことです。

 

このお客様の購入するメンタルブロック

解除はとても重要ですが、あなたは

どのようにされていますか?

 

そこで私がコンサルティングしている

内容の一部をお伝えしようと思います。

 

当然、業種や商品、お客様、販売方法

などによっても、

「買わない理由・断る理由」が

変わってきます。

 

まず大きく分けて7つに分類されます。

 

■お客様が買わない理由・断る理由の

7大分類

 

1.情報

2.商品(品質・機能)

3.価格

4.タイミング

5.会社・お店

6.お客様自身

7.申込み方法

 

では、詳細に入っていきます。

 

1.情報

・他にいい商品があるんじゃない?

・どうやって選べばいいの?

・どれが人気なの?

・どれが本当にいい商品なの?

・私にピッタリなのはどれ?

・似た商品とどう違うの?

 

2.商品(品質・機能)

・品質は大丈夫?

・使えなくなるのでは?

・長持ちしないのでは?

・品質が悪い時はどうなるの?

・私の欲しい機能はついているの?

・必要なくなったらどうするの?

・期待通りの効果がでないのでは?

・その商品は安全でないのでは?

 

3.価格

・高すぎるでは?

・他でもっと安く買えるのでは?

・お金がない

 

4.タイミング

・今でなくても良いのでは?

・急いで買うと失敗するのでは?

 

5.会社・お店

・ちゃんとした会社なの?(信用)

・お客様からの評判はどうなの?

・繁盛しているの?

・販売実績はあるの?

・売りつけられるんじゃない?

・フォローアップはしてくれるの?

 

◎スタッフ

・このスタッフで大丈夫?

・親身に対応してくれるの?

・嘘ついてない?

 

 

6.お客様自身

・自分でも使いこなせるかな?

・どんな場面で使うの?

・面倒くさくない?続けられるかな?

・使わない時はどうするの?

・自分に合ってる?

・私はその商品に値しないのでは?

・他のものが買えなくなるのでは?

・今の趣味や楽しみが失われるのでは?

・飽きてしまうのでは?

・自分の弱みを認めたくない、恥ずかしい

・本当は変わりたくない

(口では変わりたいと言っているけど)

 

7.申込み方法

・申し込み方法が分からない、難しい

 

 

お客様の断り文句としては、

・ちょっと検討します。

・家族に相談してみます。

・もう少し自分で本やネットを見て調べてみます。

などがありますよね。

 

ですが、本心は語ってくれません。

 

そのため、こちら側で、お客様の

「買わない理由・断る理由」を

推測する、

 

もしくは、ロイヤルカスタマーや

好意的なお客様でしたら、教えて

くれる可能性が高いのでヒアリング

してみることをオススメします。

 

そして、自社商品をお客様が

「買わない理由・断る理由」を

リストアップできたら、それらを

どのように事前に解消できる

でしょうか?

 

 

信用を得るために、お客様の声

を活用しますか?

 

それとも、もっと価値を伝えますか?

 

あるいは口コミ・紹介を意図的に

増やしますか?

 

または、希少性や限定性を

もっと全面に打ち出しますか?

 

 

このお客様が

「買わない理由・断る理由」の

特定ができたら、それをどのように

解消するを考えるのが、一番、

知恵の使いどころですね。

 

私のコンサルティングでも特に

エネルギーを使うところです。

 

 

それとあなたの商品を購入する

最大の競合は何だと思いますか?

 

「人は基本的に変わりたくないと

思っています」

 

それを人間の体に備わっている

「ホメオスタシス=恒常性」と

呼ばれています。

 

恒常性とは、「今の状態を維持しよう

とする」という特性のことです。

 

たとえば、

・同じレストランに何度も行く。

・もっと条件の良い携帯電話サービス

があっても、乗り換えない。

・同じ道を通って家に帰ったり会社に行く。

・運動した方がいいと分かりつつも

何もやっていない

・「痩せたい」と口で言いながら

つい甘い物に手が出てしまう

 

これらは全て、現状維持機能

「ホメオスタシス=恒常性」

です。

 

これは心と身体が、いつもの状態を

安心・安全だと思っているのが

原因です。

 

これは人間誰でも持っている傾向

だと認識し、これを突破しなければ

なりません。

 

心地よいソファーから立ち上がって、

行動に移すには、かなりの欲求が

必要になるという意味です。

 

では、この人間が誰でも持っている

現状維持機能

「ホメオスタシス=恒常性」

を突破するには、どうすればいい

と思いますか?

 

人は、自分の人生において

正しい決断をしていないことが

ありますよね。

 

たとえば、数千円、数百円を無駄

にしたくないとせっせと節約する

ことが多くあります。

 

ですが、ほんの些細なことで、

数万~数百万円、あるいは数千万円

を騙されたり、失敗したり損害を

出すことがあります。

 

 

ちなみに私のコンサルティング企業様

は、販売の仕組みを作ります。

 

そしてその中の全ての営業ツールや

流れに、このお客様の

「買わない理由・断る理由」を

解消する内容や、現状維持機能

「ホメオスタシス=恒常性」

を突破する内容を、事前に

入れ込みます。

 

もちろん、入れ込む前に、テスト

を行い、反応を見ますよ。

 

そしてそれらの内容を、HPや

パンフレット、小冊子、チラシ、

ニュースレター、セールストーク、

プレゼンテーション、全てのWEB

関係(ブログ、SNS)、メルマガ、

などに入れ込み、お客様に知って

もらうことが重要です。

 

ところであなたは、

「お客様の購入するメンタルブロック」

(お客様の買わない理由・断る理由)

をどのように解除しますか?

 

そして現状維持機能

「ホメオスタシス=恒常性」

を、どのように突破しますか?

 

そのために、まずはお客様が、購入

するにあたってどんなメンタルブロック

を持っているのか、特定してくだ

さいね。

 

 

 

セルフイメージコンサルタント

岡崎哲也

 

 

 

 

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