与える人?奪う人?


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あなたは与える人?奪う人?

 

以前、保険代理店の経営者から

こんなご相談がありました。

 

会社経営者のお客さんのところに

何度も役立つ資料を持って行ったり、

頼まれごとをしているのですが、

 

種まきと思いつつも、それが続くと、

段々と、自分は、

 

ただ利用されているだけじゃないのか?

 

バカにされているんじゃないのか?

 

と思い始め、カチンときて、関係を

切ってしまうことがあるそうなのです。

 

本当はまだ可能性があるかもしれない

お客さんでも

 

「また利用されるだけなのか?」

と想像してしまい、切ってしまう。

 

その頻度が、徐々に高まってきている

というものでした。

 

似たケースとして、

 

経営者が、育てた幹部に裏切られたり、

 

採用してみたら段々と動かず反発する

ようになったのを見て、社員を信じら

れなくなったり、

 

最初は、いいお客さんのように見えた

のが、急にハードクレーマーに豹変

して、悩まされ、

 

お客さん選びにすごく慎重になり、

可能性があるお客さんでも、すぐに

切ってしまうことがあることを、

お聞きします。

 

また、自営業者も、お客さんや提携先、

取引先との関係で、同様に、擦り減って

しまうことがあるようです。

 

 

ペンシルベニア大学ウォートン校で、

組織心理学者として最年少で終身教授

となったアダム・グラント氏は、

 

Googleからアメリカ空軍にいたるまで、

10年以上に渡って組織における人間の

選択について研究して著書にまとめました。

 

その著書【GIVE & TAKE】によれば、

世の中には、3つのタイプの人が

いるそうです。

 

 

ギバー

(自分がもらった以上に与える人)

割合:25%

 

テイカー

(自分が与えた以上に奪う人)

割合:20%

 

マッチャー

(自分がもらった同量を返そうとする人)

割合:55%

 

 

たとえば、ギバーの人のビジネスは、

相手と掛け算して、どれだけ利益を最大化

して、お互いに分配できるかを考えます。

 

テイカーの人のビジネスは、どれだけ

自分は最小のコスト、労力で、自分が

利益を最大化できるかを考えます。

(相手を利用したり、奪ってでも)

 

 

また、社員で、テイカーを採用すると、

会社が自分たちにやってくれるのは

当然で、要求ばかりします。

 

ギバーを採用すると、会社から、何か

してもらうこと、教育を受けていることに

ありがたいと感じ、それ以上を返そうと

努力します。

 

 

また、テイカーの上司は、自分の成果が

第一優先なので、部下の手柄でも奪う

ことも平気でするし、部下には強く

接するので、部下は、疲弊していきます。

 

ギバーの上司は、チームでさらに大きな

成果を出せないか?と考えます。

 

そのため、部下の才能を見抜き、育てたり、

適材適所や、相乗効果などを生み出します。

 

 

これら、3つのタイプをスピーディーに

判断できれば、お客様、社員採用、昇進、

取引先、提携先など、選ぶ基準になりますね。

 

 

そして、いかにスピーディーにテイカーを

見極められるかが重要となってきます。

 

ですが、人は仕事では、テイカーだけど、

自分の家族にはギバーだったり、

 

普段は、テイカーだけど、気に入っている

人には、ギバーだったりと状況によって

変わることがあります。

 

また、賢いテイカーは、最初は、感じ

いい人に見えることもあり、見極めるには

経験や知恵も必要となります。

 

ちなみに、あなたが

この人はお客さんにしない方がいい、

提携先にしない方がいいと感じる

選ぶ基準は何ですか?

 

あなたなりの付き合う人の選ぶ基準

を作ってくださいね。

 

 

上記、保険代理店の経営者の可能性が

ありそうなお客さんでさえも神経質に

なって、関係を切ってしまうお悩みの

原因は、

 

こんなにしているのに返してくれない、

報われないという体験から、

 

「もうこんなイヤな体験をしたくない」

という自己防衛本能が強化されていた

んですね。

 

その過去のイヤな体験の感覚、とらえ方

を変えたことで、メンタルブロックが

解除され、

 

冷静にお客さんや状況を判断できるよう

になったことで、過剰な神経質な反応は

無くなったそうです。

 

そしてお客さんを選ぶ基準を作り、

初めから、テイカーのお客さんには

気を付けて除外し、どこまでなら種まき

してもいいかを決め、

 

また、今までだったら切ってしまって

いた、もしかしたら可能性があるお客さん

には、心に余裕を持って付き合えるように

なったことで、成約も増えているとの

ことでした。

 

 

よくメンタルブロックは、自分の弱さや

良くないもの、悪いものと思われがち

ですが、

 

何かの体験が切っ掛けで、自己防衛本能

が強くなり過ぎていることも多くあります。

 

 

ところで私たち自身も、テイカーに

ならないように、

 

せめてマッチャーで、

できればギバーでいたいですよね。(^^)

 

 

 

セルフイメージコンサルタント

岡崎哲也

 

 

 

 

 

 

 

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