あなたは営業のクロージングで緊張
することはありますか？
以前、ある医療系会社の営業部長
Aさんから問い合わせがあり、
組織の売上目標達成を目的とした
個人コンサルティングを依頼
されました。
Aさんは、40代で爽やか系の
感じのいい人。
お客さんは心を開いてくれやすく、
スムーズに懐に飛び込めて、
売上数字を作れ、組織教育も
得意なので中途採用だったけど
７年ほどで営業責任者に抜擢
されたそうです。
そこで今期の売上げ目標で社長から
大きなチャレンジを要求された
とのこと。
目標達成の戦略を考えてみた結果、
大口顧客を複数社、自分が受け
持っているため、まずは自分自身
の目標達成が必須。
そして自分が目標達成し、レベル
アップすることで、部下たちに
営業教育すれば組織全体の目標達成
にもつながると考えました。
そこで社長とかけあって、自分の
コンサルティング費用を出して
もらって受けに来られたそうです。
そのため、
「今、その目標達成するために、
一番課題と感じているのは何
ですか？」と聞いてみました。
すると、それは
【営業のクロージング】
とのこと。
アポ取りもできてる。
プレゼン・商談もそんなに
悪くない。
アフターサポートもやれてるし、
紹介も比較的もらいやすい。
ただ、ネックは、
【営業のクロージング】だそうです。
そこで、「営業のクロージングを
課題と感じているのは、どういう
意味ですか？」と聞いてみると、
「それ以外の時は、言葉もスラスラ
出てくるし、自分らしくいい状態で
振る舞えるのですが、クロージング
になると、急に全身に緊張が走る
んです」とのこと。
そこで、
「クロージングになるとどのように
全身に緊張が走るのですか？」
と聞いてみると、
「急に、心臓がバクバク激しくなり、
身体がカーと熱くなってきます。
そして、すごく焦って早口に
なったり、言葉が出なくなって、
言葉をつまらせながらクロージング
しています」と言うのです。
「その状態を、お客様に気付かれ
ないように、クロージングしてる
ので、ぎこちなくなっていると
思います。
その前までに、信頼関係を築いて、
商品の必要性を感じてくださってる
お客さんにはスムーズにいけば受注
をいただけます。
ですが、成約を落としている時の
原因分析をすると、
急に、私のぎこちない変化に
気付いたお客さんが違和感を
感じてるのだと思います」
と教えてくれました。
そこで、
「いつぐらいからクロージング
に緊張しているのですか？」
と聞いてみると、
自分で気付き始めたのは、
４～５年前ぐらいから、段々と
それが強くなっているように感じる
とのことでした。
「では、クロージングしている時
のことをちょっと思い出してみて
もらえますか？」と言うと、
Aさんの顔の表情が、急に
緊張し始めたんですね。
そこで、
「今、心の中で何が起きてますか？」
と聞いてみると、
「こわいです・・・」
とAさん。
「何がこわいのですか？」
と聞くと、
「よく分からないのですが・・・」
とのこと。
「もうちょっと、そのこわい気持ち
が何なのか見てもらえますか？」
と聞いてみると、
「怒られそうな気がします」
とのこと。
「誰から怒られそうな気が
しますか？」と聞くと、Aさんは
緊張したままポツリポツリとこんな
ことを語り始めたのです。
「２０代の頃、ネットワークビジネス
にのめり込んでました。
家族、親戚、友人、学生時代の同級生、
そしてさらに紹介をもらいながら、
かなり活発に動いてました。
私は、地元でそのネットワーク
ビジネスのトップ数パーセントに
のぼり詰めたのですが、
最終的に、トラブルがあちこちで起こり、
たくさんの人に迷惑をかけてしまいました。
「金を返せ！」
「人を紹介したのに
どうしてくれるんだ！」
そんなふうに怒鳴られ、悲しませたり、
絶縁されたりと、全ての人間関係が
壊われたんです。
私は一所懸命、謝罪して回ったけど、
ダメでした。
そしてもう地元にはいられなくなり、
大都市に出てきたんです。
その時の人たちの怒りと悲しみに
満ちた顔が出てきます」
とAさん。
「クロージングする瞬間、あの体験
を２度と繰り返したくないと、
自己防衛本能がそうさせていた
んですね」と私が伝えると、
Aさんは、
「もう十数年以上前のことで、
思い出さないようにしてたので
風化したと思っていました。
こんな感じで、まだ心の中に残って
影響してたんですね」
とため息まじりにつぶやいたのです。
「自分では消したつもりの記憶でも、
それだけ強烈な体験だったから、
本能・潜在意識は覚えているんですね。
それが制限をかける思い込み、
メンタルブロックとなって、
クロージングで緊張させていた
ようです。
そこでどうされますか？
このメンタルブロックを、このまま
持ち続けるのと、手放すのとでは、
どちらの方がAさんの目標達成に
つながりますか？」と聞くと、
「手放したいです」
とAさん。
そこで、Aさんのこわい気持ちや
悲しい気持ち、悔しい気持ちや
罪悪感、後悔などを解放して、
潜在意識の書き換えをすることで、
メンタルブロックを解除しました。
通常、メンタルブロックの原因は、
１５歳以下、特に７～１０歳
（幼稚園から小学生低学年頃）に
作られることが多くあります。
ですが、大人になっても、強い感情
が伴う体験・出来事であれば、本能
に刻まれ、原因が作られることが
あるんですね。
ここまでお伝えすると、あなたは
ピンときてるかもしれません。
そうです。
私たちは、大人になっても、事故、
病気、天災、大きな失敗、大切な人
との別れ、予想外の出来事なども
メンタルブロックができる可能性が
あるということです。
また、【営業のクロージングで緊張する】
というと、通常、よく出てくる内容
としては、
・自分に自信がない
・商品に自信がない
・会社に自信がない
・断られるのが怖い
・嫌われたくない
・相手が可哀そう
・相手の懐が心配
・相手にプレッシャーを与えたくない
などがありますが、人には様々な
人生があって状況も違うので、
原因も複数絡み合っている場合が
あります。
そのため、絡み合った原因をほどき、
大きい原因から外していくことで
効果が出るのです。
ちなみに、営業部長のAさんは、
クロージングの緊張やその他の
メンタルブロックも解除し、
能力発揮のメンタルトレーニング
なども行い、
その後、自分と営業組織の売上目標
を達成したと連絡を頂きました。
ところで、もしあなたが営業の
クロージングで緊張するようでしたら、
クロージングする瞬間、心の中で
どんなことが起きていますか？
そして目標達成の障害となっている
心のハードル、メンタルブロックが
あるとしたら、それは何ですか？
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也
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