営業力強化、先延ばしを今に換える技術
先日、口コミ販促ツールの専門家、
まきやさんの小冊子「先延ばしを
今に換える技術」にコンテンツ協力
させてもらった関係で、少し多めに
頂いたので５名限定で、欲しい方を
募集したんですね。
こちらの記事
そして興味を持たれた方にご連絡を
頂いたので、小冊子を発送させて
頂きました。
するとその中の１人で営業コンサルタント
の方から、発送した小冊子が届いた
お礼と感想を含めて、「営業力強化
、先延ばしを今に換える技術」、に
関係する事例をメールしてくださった
ので、許可を得てシェアしたいと
思います。
こうやって、交流できるのは本当に
ありがたいですね。
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小冊子「先延ばしを今に換える技術」
が届きました。
ページ数は少ないのに、とても簡潔
に要領よくまとまっていて、漫画や
写真があって、躍動感と言いますか、
語りの言葉が見えるだけでなくて、
聞こえて来るようです。
そこでひとつ、私の関係で営業マン
のエピソードを紹介します。
あるOA機器をクリニックに売り込む
営業マンとその上司の同行営業での
できごとです。
営業マン： 先生、例の件、いかがでしょうか。
ドクター： ああ、あれねえ、そうだねえ。
来月に決めたいと思うんだよね。
営業マン： じゃあ、来月でしたら、いつごろが
ご都合宜しいでしょうか。
上司: あ、ちょっと、待ってください。
（営業マンのアポ取りを制止する）
上司： 先生、よろしかったら、今日お決めに
なれない理由をお聞かせ頂けない
でしょうか？
ドクター: ああ、そうだねえ、う～ん。よっし、
じゃあ、決めよう、決めたよ。
上司: ありがとうございます。
一般的に、営業マンは、お客様に逆らって
はいけない、相手を不快にさせては
いけない、顧客には顧客の事情がある
はずだと思い、顧客の言いなりになり
やすくなったりします。
これは、実例ですが、このドクターとは、
最初の商談に始まり見積書を提出して、
いよいよクロージングという日程が
予め分かっていたので、その日は、
上司が念のために同行営業した
んですね。
いただいた小冊子の切り口とは少し
違う印象のエピソードかも知れません
が、顧客との対話という観点では、
正に、「先延ばししない、させない」
という思想だと思います。
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メッセージを頂き、ありがとう
ございます。
ここで付け加えると、ドクター（顧客）
も、いいと分かっていても、何となく
決断を先延ばしにする場合だって
ありますよね。
そもそも先延ばしにしている理由
すら分かってない場合だって
あります。
もちろん、これはそれまでの営業マン
（会社）とドクターとの信頼関係や
ドクターの心の状態、それを読み取る
感性、そしてタイミングなども関係
してきますよね。
もし、あなたがこのような場面になった
場合には、参考にして頂けたら嬉しい
です。
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也
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