営業とは、いったい何でしょうか？
あなたも営業についていろいろと
勉強されていると思います。
そこである重要な事をお伝え
しますね。
昔のやり方は、相手を圧倒して
有無も言わさず、契約を取る
やり方をしていました。
ですが、時代は変わり、そんな
ことをしたら、消費者センターに
苦情が言ってしまいます。
今は、、、
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買う理由をあなたが説得する
よりも、、、
相手に買う理由を話してもらう
方が、効果は劇的に高まる。
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ということなんですね。
ということは、相手の気持ちを
上手に引き出し、聴き上手に
ならないといけません。
また、興味の低い見込み客や
問題意識の低い見込み客に、
セールスして、その商品の必要性
を説得しても、見込み客の関心は
高まりません。
むしろ、引かれるだけです。
それよりも既に商品に興味を
持っているお客様に、自分自身から、
買う理由や欲しい理由を話して
もらった方が効果が高いに決まって
いますよね。
人は、自分で話しながら、自分の
正当性や確信が高まっていく
からです。
もちろん、まだ欲求が顕在化して
ないけど、潜在ニーズがマッチ
していれば、可能性は高くなります。
以前、自動車を買おうと思って
カーディーラーに行った時の
ことです。
あるお店では、その自動車の機能や
特徴、良さを一方的に機関銃のように
早口で並べ立てて説明されました。
話は面白くてタメになったけど、
付いていけない。
また別のお店に行った時は、どんな
自動車がいいか、使う目的やどんな
ところを重視しているのか、
燃費なのか、加速なのか、安全性
なのか、スポーティーなのか、
などを聞いて提案してくれました。
私は、後者のカーディーラーの
営業マンを気に入って、その人から
購入しました。
あなたも似たような経験は
ないでしょうか？
私達も、何かを買う時には、
何らかの目的があったりしますよね。
その時の営業トークを思い出して
少しアレンジを加えながらご紹介
しますね。
いらっしゃいませ。
この商品にご興味ありますか？
（ええ、まあ。YES）
もし宜しかったら、適切なアドバイス
をさせて頂きますよ。
（はぁ。YES）
実際に、どんな感じで使われて
いるんですか？
（ええ、実を言うと、、、今、乗ってる
車が、６～７年ぐらい経って、そろそろ
新しいのものを探しているんです。）
そうなんですね。
何か今の車で不自由とかされている
んですか？
（いえ、特にそんなことはない
んですけど、、、）
軽くうなずきながら、良かったら
お聴きしますよ、特に、無理な
セールスはしないので安心して
いいですよ、の雰囲気。
（まあ、ちょこちょこ交換部品
など、メンテナンスが頻繁に必要
になって、仕事が忙しいので、
あまりメンテナンスに時間を
取られたくないんです。）
なるほど、そうなんですね。
確かに、お仕事が忙しいと
そういうことに、あまりお時間を
取られたくないですもんね。
（そうなんです。仕事やプライベート
でも長距離を走ることもあるので、
遠方で、もし何か故障の原因に
なってもイヤですし）
なるほど、そう思われているんですね。
ということは、重視しているのは、
故障しにくい耐久性がある車と
いうことでしょうか？
（そうですね）
確かに、遠方や通勤中に、何か
不具合があったりしたら、困り
ますもんね。
（そうなんですよ。冬場にエンジンの
かかりが悪いとギョっとします。
この前なんか、バッテリーがあがって
しまって、会社の人からブースターを
つないでもらったので良かったけど、
あんなのが、またあると困りますね。
とりあえず、バッテリーは交換
しましたけど、加速も昔より
落ちてきた気がしますし、、、）
ということで、営業マンの方が
一所懸命、商品購入の必要性を
説くのと、相手が購入する理由を
話すのとでは、どちらの方が
より成約につながりやすい
でしょうか？
改めて、もう一度、重要なので
お伝えします。
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買う理由をあなたが説得する
よりも、、、
相手に買う理由を話してもらう
方が、成約は劇的に高まる。
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そのためには、
・相手の心をオープンにしてもらう
・お客さんに購入する理由を話して
もらうように、営業マンが上手く
質問することになります。
あなたの営業トークは、どちらの
タイプになってますか？
営業とは、この考えがあるのと
ないのでは、契約に雲泥の差が
出ると思います。
セルフイメージコンサルタント
岡崎哲也
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